在寿险行业向“客户为王”积极转型的当下，渠道依然是当前影响保费收入高低走向的关键环节。

　　记者了解到，主要寿险公司都在主动收缩或控制银保渠道的业务规模，进而大力发展个险业务及其队伍素质。但通过中报看出，和产险企业高度一致的渠道发展策略不同，四家上市险企的寿险业务在渠道发展选择上更具有个性化的明显特征，其中，银保渠道就是个性化的关键“棋子”。

　　四家险企 银保分化

　　中报显示，今年上半年中国人寿、平安寿险、新华保险、太保寿险业务收入分别为2342.98亿元、1306.91亿元、726.61亿元、624.65亿元，同比增幅分别为18.8%、18.2%、8.7%、3.8%.其中，银保渠道这颗“棋子”对上述四家险企保险业务收入的贡献度，反映出各家公司各不相同的发展策略。

　　上半年，中国人寿银保渠道业务收入为829.77亿元，同比增长24.6%，占总业务收入的35.4%;平安寿险为90.06亿元，同比下降13.5%，占总保费收入的6.9%;新华保险为379.34 亿元，同比增长6.2%，占总业务收入的52.2%;太保寿险法人渠道(包含团体法人客户、兼业代理渠道以及政府合作项目)保险业务收入为105.52 亿元，同比下降42.7%，占总业务收入的16.9%.

　　透过太保寿险法人渠道业务收入同比骤降42.7%，不难看出该公司在控制银保渠道规模上的决心。在太保中报中，对于银保渠道的陈述也只有简单的一句：“公司加快银保业务的转型发展，明确新形势下客群定位，持续提升效益。”无独有偶，银保渠道保费收入同样下降的还有自2010年就提出“收窄”银保渠道的平安寿险，目前银保渠道对平安寿险总保费贡献仅为6.9%，远低于其他险企。

　　平安、太保的寿险保费收入已经逐步摆脱了对银保渠道的依赖，但从中国人寿、新华保险的情况来看，“依赖”的结果的确让人满意。

　　上半年，新华保险银保渠道实现首年保费收入287.90 亿元，较上年同期增长28.7%;首年期交保费收入16.42 亿元，较上年同期增长4.3%.中国人寿银保渠道长险首年保费增速达35.1%，首年期交保费增速34.1%，短期险业务增速达93%.

　　以己之长 择己之策

　　华泰证券研报认为，中国人寿今年上半年取得的上述成绩，主要归功于不断深化与银行的渠道合作，强化销售队伍建设;另一方面，中国人寿持有民生、中信、农业银行等银行股权，为其紧密合作奠定了基础。截至目前，中国人寿银保渠道销售代理网点达6.0 万个，销售人员共计9.4万人。

　　面对争议颇多的银保渠道，险企选择向左走、还是向右走，都有着各自的理由。

　　三年半以前，太保集团提出“以客户需求为导向”的战略转型。太保集团董事长高国富在香港业绩会上对记者说：“做保险首先要着眼于客户的需求，着眼于公司股东的利益，服务这个企业长期健康稳定地发展。从效益与规模的分配来看，太保集团更加尊重效益，而在寿险业务当中仍是着眼于构建大个险的业务格局。”在发布会上，高国富宣布，历经三年半的结构调整，银保保费占比大于个险保费的情况如今已根本性扭转。

　　中报显示，太保寿险的个险渠道已经完全取代了银保渠道，成为新单保费的主要来源，2011年上半年，个险渠道保费收入占其总保费收入的比重只在42.5%，而在今年上半年，这一数字已经达到83.1%.对于未来，高国富说：“我们看到了成果，董事会也非常赞成，所以未来我们仍然会坚持这条道路，当然也会顺势而行，只要各渠道各方面对于我们的业务发展是有利的，就会不断地完善市场策略。”

　　转型提质 持续推进

　　尽管做出各不相同的选择，但银保渠道的转型发展，仍然是这四家险企正在积极推进的重要工作。

　　以新华保险为例，在银保渠道积极开发服务客户全生命周期的财富管理业务，引入财富管理小团队对银保渠道进行转型。根据其对外公布的数据，去年不到1000人的团队规模，今年已经突破5000人。中报显示，针对客户进行二次开发、服务客户全生命周期的财富管理业务发展迅猛，上半年已经累计实现保费收入15.1亿元。这一转型方式将有助于将传统银保渠道销售高现金价值产品的套路向深度挖掘优质、高利润客户的方向转变。

　　又如中国人寿，为积极应对市场竞争中面临的新挑战，加快业务发展的一条重要途径即是深化渠道合作，强化销售队伍建设，在保持一定业务规模的基础上，不断优化业务结构，大力发展期交型业务，尤其重点发展十年期及以上期交业务。这一系列举措，使得中国人寿银保渠道新业务价值同比大幅度提升。在业绩发布会上，中国人寿总裁林岱仁表示，在结构调整方面，会对银保渠道趸交业务持续进行调整，最终目标是降到700亿元以下。截至今年上半年，中国人寿银保渠道趸交业务保费已经达到645.69亿元。

　　虽然平安寿险银保渠道对保费贡献较低，但根据市场环境的变化，平安寿险也在调整其产品结构，其中报显示：银行保险业务根据市场环境，坚持聚焦价值，持续优化业务结构，高价值期交产品占比逐步提升。