“3·15消费者权益日”愈来愈近。尽管监管层新规不断，但保险销售过程中以夸大收益、偷换概念、以停促销等伎俩误导消费者的行为仍屡禁不止，保险纠纷屡屡上演。

销售误导难以精确定义，大面上讲，就是指保险公司、销售渠道从业人员在保险业务活动中，通过隐瞒或者诱导的方式，对保险产品做引人误解的虚假宣传、说明行为。在“3·15”即将来临之际，我们推出本专题，希望为读者解读保险误导销售的常见伎俩以及破解方法。

四种销售误导行为最为常见

夸大收益：有些业务人员在销售时只强调投保人预期可获得的最高收益，而对于初期或者中途提取需要扣除大量费用等具体情况避而不谈，很容易误导消费者。同时，使用高档预期收益率展示来诱导客户，将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺；

过往业绩误导：某些保险营销员为了将保单卖出去，在推销一款理财型保险产品时，往往将产品的高收益作为介绍的重点，但对于保单的风险，保险人的相关权利、义务却并不告知。

隐瞒重要信息：隐瞒重要合同细节，未说明保险责任及责任免除、未明确保单利益的不确定性和费用扣除、以及退保可能产生的损失等。

对于上述两种情况，值得消费者注意的是，保险公司各类宣传资料须由总公司或其授权的分公司统一印制和管理，销售人员不得私自印制，消费者切忌相信销售人员口头夸大宣传和违规的宣传资料，要明白保险产品演示收益并非实际收益，不要为单纯追求高额回报而投保。

忽视消费者真实需求：例如，将投连险、万能险等精算复杂、风险不定的产品，销售给收入微薄、抗风险能力弱、毫无金融保险知识的老人、农民等低收入人群，引发退保争议。

在这些常见销售误导过程中，故意规避告知犹豫期，成为保险营销员销售误导的一大阵地。

很多消费者都不知道的一点是，事实上，除了短期的意外险，所有的人寿保险都有一个长达10天甚至15天的犹豫期，在这个犹豫期内，要是顾客对所买的保险有任何不满意，都可以无条件退保并在扣除10元工本费后，取回已缴纳的全部保费。

监管层也要求保险营销员必须把犹豫期、保险责任条款等重点项目详细告知消费者。《保险法》规定，保险公司不得对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，尤其是重要条款、免责条款，其内容要向投保人进行解释说明。而犹豫期便是保险合同中的重要条款。

兼业代理和营销员是销售误导重灾区

目前国内的保险公司大都实行代理制，无底薪，寿险产品有营销人员佣金驱动的体制特征，这就为滋生销售误导准备了土壤和条件。员工收入呈倒立宝塔状，越是“上线”收入越高。这样的保险业务，建筑在追求高利润的基础上，于是也就有了不择手段拉业务的现象。

银邮兼业代理和营销员是保险的两大最重要渠道，同样的，也是销售误导的两大高发人员。销售误导反映出保险公司对两大最重要渠道掌控力有限，兼业代理和营销员的目的都在于获取尽可能多的佣金收入，最大化自身价值，利益出发点和保险公司存在天然的不一致，对兼业代理和营销员整体来说，销售误导是“两权相害取其轻”。

庆幸的是，保险行业为了“治标”，多年来形成了一套制约和监督措施，才使得渠道没办法肆无忌惮。从保监会发布的保险消费者投诉情况来看，销售误导呈稳定并走低的趋势。以最为突出的人身险为例，2012年，销售误导投诉2979个，2013年，涉嫌欺诈误导4257个，2014年，涉嫌欺诈误导4442个，2015年，销售误导投诉2946个。

业内人士指出，保险销售误导有着多重原因，一方面是市场上各家保险公司竞争激烈，另一方面保险营销员制度、代理制度等。

销售误导问题的解决需要多措并举来解决，客户端需要提高保险知识、提高辨别分别能力，监管层出台更为严格的监管举措。更重要的是，保险公司要严格贯彻相关制度，落实到基层、落实到每个渠道。

对策：四个方法预防“被误导”

不厌其烦，反复比较

也就是多比较几家保险公司不同的保险产品，对自己看不懂的条款，哪怕只是稍有疑虑，也一定要向代理人提出。

留存证据，以防万一

代理人在向消费者推销保险时，往往会作出一些承诺。消费者首先应问清楚保单上的哪个条款作出了这样的承诺，并要求其在合同上以附加条款的形式注明并签字，必要时还可录音。

掌握“武器”，合理维权

如果投保后与保险公司发生纠纷，可请消协调解，也可提请仲裁机构仲裁，必要时向人民法院提起诉讼。

善用条款，保护权益

在保险合同中，有些条款对消费者权益进行了保护，如犹豫期条款、合同无效条款等。如果签订保单未超过10天，消费者完全可到保险公司退还所缴保费。

消费者在购买保险产品时，可以要求销售人员提供保险条款，一条一条对照讲解，购买以后发现所投保产品与需求不符的，要善用犹豫期及时解除合同，以免造成不必要的损失。

业内人士提醒，发现自己被忽悠购买了保险之后，消费者首先要控制好自己的情绪，不要惊动保险公司，先通过和业务员及银行、保险公司人员的再接触，取得有利于自己的证据；然后再去银行、保险公司维权。

知道分子：销售误导方式大盘点

这些属于误导

欺骗投保人、被保险人或者受益人；

隐瞒与保险合同有关的重要情况；

阻碍投保人履行法律规定的如实告知义务，或诱导其不履行法律规定的如实告知义务。

这些属于欺骗

夸大保险责任或者保险产品收益；

对与相关的法律法规政策作虚假宣传；

以赠送保险名义宣传销售保险产品，实际未赠送；

以保险产品即将停售为由进行宣传，实际未停售；

对保险公司股东、经营状况以及过往经营成果作虚假宣传；

以其他金融产品的名义销售保险产品；

将本公司的保险产品宣传为其他保险公司或者金融机构开发的产品，或者将本公司的销售人员宣传为其他保险公司或者金融机构的销售人员；

其他虚假宣传或者陈述与保险产品或保险合同有关情况的行为。

这些属于隐瞒

销售人员有隐瞒下列情况之一的，属于隐瞒与保险合同有关的重要情况的行为：

免除保险人责任的条款；

现金价值和提前解除人身保险合同可能产生的损失；

万能保险、投资连结保险、变额年金保险的费用扣除情况；

人身保险新型产品保单利益的不确定性；

人身保险产品的保险责任、保险金额、保险期间、保险费及支付方式、交费期限、不按期交纳保费的后果，以及保险金赔偿或给付办法；

人身保险合同观察期的起算时间以及对投保人权益的影响；

人身保险合同犹豫期起算时间、期间及投保人犹豫期内享有的权利；

健康保险是否提供保证续保以及续保有效时间；

健康保险的理赔程序及理赔文件要求、医疗保险约定医疗服务机构的名单或者资质要求；

其他与保险合同有关的重要情况。

这些属于诱导

销售人员有下列行为之一的，属于阻碍投保人履行法律规定的如实告知义务，或诱导不履行法律规定的如实告知义务的行为：

代替或唆使他人，替被保险人接受保险公司承保前体检或者保单失效后复效体检；

唆使、诱导投保人向保险公司告知虚假的年龄、职业、健康状况、联系方式等影响保险合同订立、履行的有关信息。