(原标题：老干妈麻辣王道：3年缴税18亿 陶碧华为保持味觉不喝茶)

　　全世界各个角落的华人，大概都不会对一个穿着白色围裙的农妇影像感到陌生。这个印在红底标签上的黑白头像，与国人的香辣味觉紧紧相连。当年这个开小吃店的农妇，已坐拥产值40亿的企业，仍坚持不上市，不跨行。

　　陶华碧曾喊出了一句口号：“要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。”如今“老干妈”不仅畅销国内，而且远销到欧盟、美国、澳大利亚、韩国等45个国家和地区。彭博社的报道是，一瓶280克老干妈辣酱，美国亚马逊卖9美元;而在奢侈品折扣网站Gilt，“老干妈”被誉为全球顶级辣酱，售价接近12美元。与此同时，“老干妈”遍及韩国各大超市，而且卖出了3800韩币(约合21元人民币)一瓶的好价钱。当然，令“老干妈”最为骄傲的是，以“零缺陷”顺利通过美国食品药品监督管理局的常规检查，成为贵州首家通过FDA检查的出口食品生产企业。

　　迄今，无论平面纸媒体还是电视网络空间，人们完全看不到“老干妈”的广告身影，但这瓶神一样的辣酱却以别样的销售路径铺展牢牢控制着市场，个中秘诀无非是“老干妈”一直行走在营销的原点，依托强有力的产品元素力量而存在，并为消费者提供极致的用户体验。而且这种凝聚到产品本身的过硬功夫，也让低门槛、易模仿的佐餐酱品有了门槛，追随者只能望洋兴叹。

　　食品之争，最重要的是口味之争，口味之争首先是抢占最普世的口味。“老干妈”的销量冠军产品风味豆豉热销多年，至今无一家产品能与其抗衡，其中奥妙就在于豆豉是发酵产品，属于复合口味，而“老干妈”很好地平衡了辣和香，恰到好处地满足了人们对这类特有口感的需求，并让最大多数消费者所接受。更厉害的是，“老干妈”卖了这么多年，无论什么时候买，去哪里买，味道都始终如一，这种高度稳定的品质就成了一般企业难以企及的竞争力。虽然基于老干妈产品的众多菜品在许多餐厅饭店随处可见，很多企业都想推出跟随品，但餐饮对产品口味的稳定性要求更高，更换调味品，常常会造成菜品口味的波动，因此，时至今日，没有任何一款佐料食品能成功取代“老干妈”。

　　上游原材料是决定产品质量最关键的因素。“老干妈”所用辣椒原料主产地在遵义，它要求当地供应辣椒全部剪蒂，且一只只剪，这样拣剪过的辣椒，再分装，就没有杂质了。不仅如此，只要辣椒供应户出了一次质量差错，“老干妈”就坚决切断与他们的合作关系。目前，“老干妈”与遵义当地联合建立了无公害干辣椒基地和绿色产品原材料基地，搭建了一条“企业+基地+农户”的农业产业链，老干妈90%以上的原料都来源于这一自产基地。

　　中低端人群是“老干妈”的目标客户，与此相应的就是低价策略。然而，低价不等于低质。一直以来，行业有人质疑“老干妈”包装土气，可就是从这个“土”字身上，“老干妈”挖掘出了对消费者的利益点：一分价钱一分货。包装便宜，那就意味着消费者花钱买到的实惠更多，而省下来的可都是真材实料的辣酱。也正是如此，多年来“老干妈”从未更换包装和瓶贴，而这种标识已固化为最深入消费者内心的品牌符号，甚至成为这一品类的标符。

　　在市场前端，“老干妈”与经销商之间也已形成了非常特殊的关系：“老干妈”不欠经销商一分钱，经销商也不能拖欠“老干妈”半毛利。因此，与很多快消品企业都在尽力将货物压在经销商手里完全不同，“老干妈”的经销商必须先打款，才能拿到货，甚至要到在打第二批货款时，才能拿到第一批货，而且“老干妈”不接受任何经销商退货。

　　“老干妈”如此厚实而坚定的市场底气，就是因为将产品做成了硬通货!

　　(作者系中国市场学会理事、经济学教授)