随着商业车险改革试点逐步向纵深推进，传统险企颠覆原有的战略目标和经营方式显得愈加迫切，作为保险市场改革和竞争的直接参与者，保险业基层机构要想在市场改革的洪流中立于不败之地，创新转型不仅是其实现跨越式发展的良好机遇，更是其永续经营的必然要求。

观念上破解三个“死结”

传统险企基层机构的粗放式经营，直接导致其缺乏致远战略目标，传统销售渠道，基础管理薄弱，竞争手段单一，每每在保险新政及市场竞争等发生变数的关键时刻，往往会错失一个又一个发展良机。

险企基层机构要转型、要创新，观念上必须破解三个“死结”。

首先，须破解保费增长快慢的“死结”。多少年来众多险企基层机构一向唯保费论英雄，助长了其在市场与客户选择、人才引进和考核激励、基础管理和服务导向等诸多方面单一的思维和行为定式，这之中固然有上级机构的政策导向，但更多是基层机构自身的利益驱动。任何违背市场规律，企业经营规律的发展，对基层机构的发展和品牌成长都将是致命。支撑基层机构发展快慢的不是保费，而是客户，所以，基层机构要创新，要转型，就是要从 “挖”客户、“挖”员工向培育客户、培养员工转型，真正实现基层机构长期稳定发展和可持续发展。

其次，须破解业务品质高低的“死结”。由于基层机构的市场定位的偏差，基层机构从业人员长期往往只做市场，不懂经营；只看保费，不看品质。基层机构要创新，要转型，就是要从“量”向“质”转型，从承保的源头上把好关，防止病从口入，杜绝各类“伪劣”的高风险项目，守住“效益”这一经营的底线。

再次，须破解业务费用多少的“死结”。基层机构要创新，要转型，就是要从“保费增长”向“客户体验”转型，从低层次市场竞争向满足客户不断需求转变。

战略上达成四个“目标”

检验险企基层机构转型创新成果，战略上必须达成四个“目标”。

一是看营销促销能力能否提升。转型创新是为了更好地提升公司的营销能力。凡是转型好的，业务发展就稳中有进，持续发展。保险企业分支机构和广大一线员工如果不跳出传统的思维和习惯，只会越做越累，越做越苦。实现基层机构创新转型，就是要提升其市场营销力、品牌影响力和市场竞争力。

二是看成本优化能力能否提升。强调效益为王，坚持有效发展，就是要求基层机构一切经营活动以盈利为标尺。基层机构创新转型，就是要不断提升成本优化能力，彻底消灭亏损机构。

三是看风险筛选能力能否提升。实现基层机构创新转型，就是要通过提升风险筛选能力，不断强化基层机构风险管控水平。

四是看市场优势能力能否提升。基层机构要想稳步快速的发展，必须用大局眼光去布局和发展市场。通过转型发展，迅速改变基层机构普遍存在的市场应变力差、客户差异服务等不足，提升自身的市场比较优势能力。

渠道上构建十个“模式”

随着互联网金融创新不断涌现，互联网企业对传统险企的跨界竞争日趋激烈。对于传统险企，尤其是基层机构来说，顺应互联网时代要求，不断创新新渠道，存量与增量并举，是打造互联网+时代新的核心竞争力的根本所在。

业务转型的基本模式（平台）建设包括：一是经纪公司、代理公司的中介平台；二是与同业保险公司共保平台；三是与政府合作创新的政保平台；四是与银行联合的银保平台；五是与寿险公司合作的产寿交叉销售平台；六是借用信息技术手段开发的互联网平台；七是借助第三方网络资源的分销平台（进乡镇、进社区）；八是以服务驱动的销售直营平台；九是小电、微电型专属销售平台；十是专属门店销售平台。

方法上突出四项“原则”

险企基层机构要转型、要创新，方法上必须突出六个“原则”。

一是突出客户体验。客户体验，服务驱动。建立客户体验中心的理念，客户管理体系建立和优化，洞察客户需求，产品服务改进，客户价值提升，客户衍生增值等，一个企业只有不断优化不同层次和方面的客户体验，才能真正形成可持续的不可复制的核心竞争力。

二是突出科技手段。把具有科技含量，时代特点，有核心竞争力的元素运用到理赔等保险服务，学会运用互联网平台和信息科技手段，如查勘车安装GPS卫星定位系统，移动视频自助查勘，APP自助投保出单等新兴工具。

三是突出利益共享。利益共享、合作共赢是当今险企发展的必由之路。本着互惠互利、优化互补、合作共赢的原则，通过基层机构业务转型，实现公司利益、员工利益、客户利益、第三方利益共赢。

四是突出市场细分。险企的核心竞争力差异直接体现在各自服务于不同特征的核心客户群。险企发展一般会经历创业生存期、品牌发展期和创新发展成熟期。成立之初，通常采取扩张性的经营策略，以迅速占领市场份额，获得生存空间。之后，积累并形成了一定规模的客户群，并通过开发相应的个性产品，制定并执行有针对性的目标市场营销策略。